銷售物流是指企業為了完成商品的銷售，實現生產端到消費端的商品轉移，而進行的物流活動物流。銷售物流和採購物流在生產職能的兩端，形成兩張物流網路，是供應鏈中實物流動的載體。
銷售物流和採購物流有很多相似之處，對於當前企業而言的採購物流，在上游企業來看，就是銷售物流物流。這其中的區別有兩點，第一點是交付的節點不同。第二是面對的物件有些區別。
1、交付節點不同
企業的採購物流，關心的節點是從上游企業出廠即開始，一直到貨物入了企業自己的庫房為止的全節點物流。不論這些節點的實際操作是由誰負責的，採用什麼形式，採購企業自己都需要主動的進行資訊的收集，節奏的把控。
但是銷售物流不同，企業關心的是從訂單開始的，到與客戶商定的交付地完成交付為止物流。這個交付地可能是到客戶的材料庫房，也可能是客戶提供的中轉庫，亦或是其他的地點。企業並不關心，只要完成交付即可。
2、面對的物件有所不同
相對於採購物流，銷售物流面對的物件有所不同物流。採購物流所服務的採銷兩端，都是B端，單筆運單的體量較大，貨量集中性較好。而銷售物流則不同，除了B端業務外，還包含大量的C端業務，在物流能力和管理方式上有所不同。
銷售物流其實是談的比較多的物流板塊，很多企業也更重視銷售物流物流。因為在大部分的商業交易中，採購物流都是由供應商來負責完成的。企業只需要關注其時效、質量即可，至於物流是怎麼完成，怎麼實現的，企業並不關心。但是銷售物流是下游客戶對企業的要求，需要企業自己具備能力，實現貨物的交付。除了部分自提客戶外，大部分是需要企業自己操心這部分工作的。所以在各項研究中，也更受重視。包括我在之前的案例文章中，也多以銷售物流作為探討物件，大家感興趣的可以在公眾號中向前翻。
今天在這篇文章理說一些銷售物流佈局的關鍵步驟，讓有需求建立自己銷售物流體系的朋友，知道應該從哪裡入手物流。
1、分析需求
這一步是起點，對於銷售物流體系的建立有至關重要的作用，它決定著方向是否正確，從根本上決定銷售物流體系的建立是否成功物流。
需求分析包括業務模式分析、客群分析、重點客戶需求分析、企業戰略分析等物流。客戶的需求是供應鏈的源動力，但客戶的需求總是多種多樣的，企業的資源是有限的。所以針對需求，必然是在有限的範圍內進行滿足，而不是無限的滿足。透過對客戶和自身的多重分析，在其中找到最適合的方向，銷售物流的能力就可以沿著這個方向去佈局。
2、匹配方案
需求分析完了，有了方向，接下來就是針對需求來匹配方案，確定需要建立的能力物流。在這個階段，需要把物流體系在書面上梳理清楚，結構搭建明白。比如是選擇外包物流，還是選擇自建？是選擇全部外包還是部分外包？工作如何劃分？物流能力需要包含哪些業務型別，配送、快遞、整車？基本的時效要求、服務要求是怎樣的？重點客戶的有什麼不同？如何實現重點客戶的定製化需求？
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這些問題要梳理清楚，形成解決方案物流。
3、組建團隊
最終不管是選擇自建銷售物流還是外包，都需要組建物流團隊，以實現物流體系的管理和監控工作物流。
自建物流體系自不必說，從執行到管理，企業都需要建立起來物流。人員的管理、培訓、薪酬、福利，都在企業內部進行管理。物流職能的倉儲、運輸、配送等等，也需要有內部人員負責承擔。
而外包模式也需要組建團隊，組建團隊的目的是對物流計劃進行制定，找尋更優質的物流資源，對接物流任務，回收各類單據，監控物流服務商的服務質量，改善物流體系的運營能力，降低物流成本物流。
物流團隊非常關鍵，畢竟所有的工作都是由這個團隊來完成的物流。而物流這項工作，粗糙著做，似乎誰都能做，但是做細緻了，把效率、成本和質量做好了很難。所以，建議有意向企業在組建物流團隊時，挑選具備一定專業能力的人才加入，而非從其他各個部門裡挑選淘汰的人員。
4、調配資源
這是實打實的組建銷售物流體系實體的階段，要把對應的能力資源導進來物流。比如自建體系的話，需要建倉、建車隊、人員組織、資金投入等等，把實體搭建起來。而外包部分，則需要篩選倉儲的供應商，運輸配送的承運商，考察承運商的服務能力，完成簽約等工作。
5、考核提升
銷售物流的體系搭建完成，並不是就完事大吉了，一個初步成型的體系還有很多不完善的地方物流。因此需要在運營階段，對各環節節點、流程、憑證、人員、承運商做全面的監控和稽覈，設立必要的考核項。形成不斷完善，螺旋上升的機制。
這是銷售物流體系建設的五個步驟，寫的比較簡略，在前面的物流規劃中有系列文章可以參考具體的操作內容物流。在後面的文章中，也會有逐步展開的內容，此處不做贅述了。相關的步驟在進行其他物流體系的建設中也是適用的，可以套用過去。
在銷售物流所需的能力中，基本涵蓋了物流體系的各項能力，所區別的是在不同的場景中，所選取的能力不同物流。如儲存能力、包裝能力、運輸能力、分揀能力、流通加工的能力等等，在不同的銷售物流中出現。
建設物流體系是一個系統工程，需要具備系統性的思考能力和架構能力物流。不但要讓其發揮物流上的功能，還應該和供應鏈中的各個職能進行互通，讓其在供應鏈中發揮更大的作用，形成全鏈最優的支援體系。
